Alıntı, satışlarda temel bir ilkeyi vurgular: Müşteriler kendi iyiliği için ürün ararlar, daha ziyade bu ürünlerin sunabileceği sonuçlar için. Birisi bir matkap satın almak için bir DIY mağazasına girdiğinde, gerçek amaçları, matkabın kendisine sahip olmak için bir delik yaratmaktır. Etkili satış stratejileri için bu ayrımı anlamak çok önemlidir.
Bu perspektif, bir ürünün özelliklerinden ziyade müşterinin ihtiyaçlarına ve istenen sonuçlarına odaklanmanın önemini vurgular. Chris Murray'in "Kolayca Satış" adlı kitabında,...