Unutmayın: Bir matkap satın almak için bir DIY mağazasına girdiğinizde, matkabı istemezsiniz. Nihai hedefiniz bir delik açmaktır ve bunu başarmak için matkabı satın almanız gerekir.
(Remember: when you walk into a DIY store to buy a drill, you don't want the drill. Your end goal is to make a hole and, in order to achieve this, you have to buy the drill.)
Alıntı, satışlarda temel bir ilkeyi vurgular: Müşteriler kendi iyiliği için ürün ararlar, daha ziyade bu ürünlerin sunabileceği sonuçlar için. Birisi bir matkap satın almak için bir DIY mağazasına girdiğinde, gerçek amaçları, matkabın kendisine sahip olmak için bir delik yaratmaktır. Etkili satış stratejileri için bu ayrımı anlamak çok önemlidir.
Bu perspektif, bir ürünün özelliklerinden ziyade müşterinin ihtiyaçlarına ve istenen sonuçlarına odaklanmanın önemini vurgular. Chris Murray'in "Kolayca Satış" adlı kitabında, satış elemanlarını müşterilerle daha derin bir düzeyde bağlantı kurmaya teşvik eden bir satış çerçevesini özetleyerek çözümlerin nihai hedefleriyle uyumlu olmasını sağlıyor.