Dans "Le Salesman's Club extrêmement réussi", Chris Murray souligne l'importance de comprendre la valeur pratique d'un produit plutôt que de ses détails techniques. Il soutient que les clients sont plus intéressés par la façon dont un produit peut leur profiter et résoudre leurs problèmes, plutôt que les détails de ce qu'est le produit. Cette focalisation sur les fonctionnalités plutôt que la simple description est cruciale pour la vente efficace.

Murray encourage les vendeurs à documenter leurs connaissances sur leurs produits d'une manière qui met en évidence ces avantages. En adaptant leur approche pour répondre aux besoins des clients potentiels, les vendeurs peuvent se connecter de manière plus significative. En fin de compte, comprendre ce qu'un produit fait et son impact sur les clients est la clé des stratégies de vente réussies.