Dans "Le Salesman's Club extrêmement réussi" de Chris Murray, l'auteur souligne l'importance de poser les bons types de questions dans les ventes. Les questions ouvertes sont essentielles pour explorer les besoins du client et comprendre leurs défis. Ces types de questions permettent une conversation plus profonde et aident à établir des relations avec les clients potentiels.
Inversement, les questions fermées servent un objectif différent; Ils sont conçus pour confirmer la compréhension et l'engagement sécurisé du client. En combinant efficacement les questions ouvertes et fermées, les professionnels des ventes peuvent guider les conversations, en s'assurant qu'ils répondent aux préoccupations du client tout en évoluant vers une fermeture réussie de la vente.