Lorsqu'un client entre par un exercice, il ne veut en fait pas l'exercice, il essaie de créer un trou.
(When a customer walks in to by a drill, they actually don't want the drill, they're trying to create a hole.)
Dans le contexte des ventes, la célèbre citation de Chris Murray met en évidence une vérité fondamentale: les clients recherchent souvent des solutions plutôt que des produits spécifiques. Lorsqu'une personne entre dans un magasin cherchant à acheter un exercice, sa véritable intention est de créer un trou, ce qui signifie qu'elle est axée sur le résultat final plutôt que sur l'outil lui-même. Cette perspective souligne l'importance de comprendre les besoins des clients au-delà du niveau de surface de ce qu'ils demandent explicitement.
Les idées de Murray de "le manuel des ventes de terrain ultime pour l'industrie des boissons" encouragent les professionnels des ventes à adopter une approche axée sur la solution. En reconnaissant que les clients peuvent rechercher des problèmes immédiats à résoudre, les vendeurs peuvent adapter leurs offres pour mieux répondre à ces besoins sous-jacents, améliorant ainsi leur efficacité globale et leur satisfaction client.