अपनी पुस्तक "सेलिंग विद इज़" में, क्रिस मरे आपके लक्षित बाजार की प्रेरणाओं को समझने के महत्व पर जोर देते हैं। पूरी तरह से उत्पाद पर ध्यान केंद्रित करने के बजाय, सफल बिक्री रणनीतियाँ संभावित खरीदारों के भावनात्मक और पेशेवर दांव पर टिका होती हैं, जैसे कि उनकी पहचान या नौकरी की सुरक्षा के डर की इच्छा। ये कारक खरीद निर्णयों को प्रभावित करने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं।
उद्धरण इस बात पर प्रकाश डालता है कि ग्राहक केवल उन सुविधाओं में रुचि नहीं रखते हैं जो वे खरीद रहे हैं; वे इस बात की अधिक परवाह करते हैं कि खरीद उनके करियर और सामाजिक स्थिति को कैसे प्रभावित करेगी। इन अंतर्निहित प्रेरणाओं को पहचानने से व्यवसायों को अपने ग्राहकों की आकांक्षाओं और चिंताओं के साथ संरेखित करने के लिए उनके बिक्री दृष्टिकोण को दर्जी करने में मदद मिल सकती है, अंततः अधिक सफल लेनदेन के लिए अग्रणी।