「非常に成功したセールスマンズクラブ」で、クリスマレーは、技術的な詳細ではなく、製品の実用的な価値を理解することの重要性を強調しています。彼は、顧客が製品が何であるかの詳細ではなく、製品が自分に利益をもたらし、問題を解決する方法にもっと関心を持っていると主張しています。単なる説明ではなく機能に焦点を当てることは、効果的な販売には重要です。
マレーは、営業担当者がこれらの利点を強調する方法で自分の製品に関する知識を文書化することを奨励しています。潜在的な顧客のニーズに対応するためのアプローチを調整することにより、営業担当者はより意味のあるものをつなげることができます。最終的に、製品が何をし、顧客への影響を理解することは、販売戦略を成功させるための鍵です。