彼の著書「Selling with Suse」で、クリス・マレーはあなたのターゲット市場の動機を理解することの重要性を強調しています。製品自体のみに焦点を当てるのではなく、成功した販売戦略は、認識や雇用安全への恐怖など、潜在的なバイヤーの感情的および職業上の利害関係にかかっています。これらの要因は、購入決定に影響を与える上で重要な役割を果たします。
この見積もりは、顧客が購入しているものの機能に関心があるだけではないことを強調しています。彼らは、購入が自分のキャリアと社会的地位にどのように影響するかについてもっと関心を持っています。これらの根本的な動機を認識することは、企業が顧客の願望や懸念に合わせて販売アプローチを調整し、最終的にはより成功した取引につながるのに役立ちます。