სანდოობა არ არის მხოლოდ შინაარსის ექსპერტიზა. ეს არის შინაარსის ექსპერტიზა პლუს "ყოფნა", რაც ეხება იმას, თუ როგორ ვუყურებთ, ვიმოქმედებთ, რეაგირებს და ვსაუბრობთ ჩვენს შინაარსზე. ეს დამოკიდებულია არა მხოლოდ მრჩეველთა ექსპერტიზის არსებით რეალობაზე, არამედ იმ პირის გამოცდილების გამოცდილებაზე. როგორც ურთიერთობის დამყარების თავი, თავი 5 -ში, ჩვენ უნდა ვიპოვოთ გზები არა მხოლოდ
(Credibility isn't just content expertise. It's content expertise plus "presence," which refers to how we look, act, react, and talk about our content. It depends not only on the substantive reality of the advisor's expertise, but also on the experience of the person doing the perceiving. As the chapter on relationship building suggested {Chapter 5}, we must find ways not only to be credible, but also to give the client the sense that we are credible. We must illustrate, not assert. Why)
სანდოობა გულისხმობს როგორც საგნის ექსპერტიზას, ასევე ძლიერი ყოფნის დემონსტრირებას. ეს ყოფნა არის საკუთარი თავის წარმოსადგენად, რომელიც მოიცავს ჩვენს გარეგნობას, ქცევასა და კომუნიკაციის სტილს. იგი ხაზს უსვამს, რომ სანდოობა სცილდება ცოდნას. იგი ასევე ეყრდნობა, თუ როგორ აღიქვამენ ეს ცოდნა სხვების მიერ. ეს ურთიერთქმედება ექსპერტის კვალიფიკაციასა და მიმღების ინტერპრეტაციას შორის აუცილებელია ნდობის დასამყარებლად.
სანდოობის შემუშავება მოითხოვს, რომ კლიენტებმა შეგვეცვათ, როგორც სანდო. როგორც ურთიერთობების დამყარების თავშია მითითებული, მრჩეველებისთვის მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ დაადასტურონ თავიანთი ექსპერტიზა, არამედ აქტიურად წარმოაჩინონ ეს მათი ურთიერთქმედებებით. ეს ნიშნავს, რომ ფოკუსირება მოახდინოთ კომპეტენციისა და საიმედოობის ილუსტრირებაზე, ვიდრე პრეტენზიების გაკეთება მტკიცებულებების გარეშე.