რატომღაც გამყიდველები დროის უმეტეს ნაწილს ხარჯავენ კითხვების დასმა, რომლებმაც უკვე იციან პასუხები. ისინი იშვიათად ითხოვენ ახალი რამის აღმოჩენას.
(For some reason salesmen spend most of their time asking questions they already know the answers to. They rarely ask to discover anything new.)
გაყიდვებში, ბევრი გამყიდველი ტენდენცია აქვს ფოკუსირება მოახდინოს იმ კითხვებზე, რომელთაც უკვე იცნობენ, ვიდრე ახალი ინფორმაციის ძებნა. ეს მიდგომა ზღუდავს მათ უნარს, რომ გააცნობიერონ თავიანთი კლიენტების საჭიროებები და ხელს უწყობენ სტაგნაციურ დიალოგს. ცნობილი პასუხების მიღმა არ აპირებს, მათ ენატრებათ შესაძლებლობები, რომ ღრმად შეხედონ პოტენციურ მომხმარებელთა პრეფერენციებსა და ტკივილის წერტილებს.
კრის მურეიის წიგნი, "ძალიან წარმატებული გამყიდველი კლუბი", ხაზს უსვამს უფრო მეტ გამოსაცდელი კითხვების დასმის მნიშვნელობას, რომლებიც არსებულ ვარაუდებს აყენებს. ეს მოუწოდებს გაყიდვების პროფესიონალებს მიიღონ ცნობისმოყვარეობის აზროვნება, მიზნად ისახავს უფრო მეტი გაეცნონ თავიანთ კლიენტებს და ხელი შეუწყონ უფრო ეფექტურ კომუნიკაციას, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს უფრო ღრმა ურთიერთობები და გაყიდვების უკეთესი შედეგები.