დაიმახსოვრე: როდესაც დადიხართ DIY მაღაზიაში, რომ შეიძინოთ საბურღი, არ გსურთ საბურღი. თქვენი საბოლოო მიზანია ხვრელის გაკეთება და ამის მისაღწევად, თქვენ უნდა შეიძინოთ საბურღი.
(Remember: when you walk into a DIY store to buy a drill, you don't want the drill. Your end goal is to make a hole and, in order to achieve this, you have to buy the drill.)
ციტატა ხაზს უსვამს ფუნდამენტურ პრინციპს გაყიდვებში: მომხმარებლები არ ეძებენ პროდუქტებს საკუთარი გულისთვის, არამედ იმ შედეგებისთვის, რომელთა საშუალებითაც ამ პროდუქტებს შეუძლიათ. როდესაც ადამიანი დადის DIY მაღაზიაში, რომ შეიძინოს საბურღი, მათი ნამდვილი მიზანია შექმნას ხვრელი, არ ჰქონდეს საბურღი. ამ განსხვავების გაცნობიერება აუცილებელია გაყიდვების ეფექტური სტრატეგიებისთვის.
ეს პერსპექტივა ხაზს უსვამს მომხმარებელთა საჭიროებებზე და სასურველ შედეგებზე ფოკუსირების მნიშვნელობას, ვიდრე პროდუქტის მახასიათებლებს. კრის მურეის წიგნში "გაყიდვა მარტივად", იგი ასახავს გაყიდვების ჩარჩოს, რომელიც ხელს უწყობს გამყიდველებს კლიენტებთან დაკავშირება უფრო ღრმა დონეზე, რაც უზრუნველყოფს გადაწყვეტილებებს, რომლებიც შესაბამისობაშია მათ საბოლოო მიზნებთან.