ციტატა ხაზს უსვამს ფუნდამენტურ პრინციპს გაყიდვებში: მომხმარებლები არ ეძებენ პროდუქტებს საკუთარი გულისთვის, არამედ იმ შედეგებისთვის, რომელთა საშუალებითაც ამ პროდუქტებს შეუძლიათ. როდესაც ადამიანი დადის DIY მაღაზიაში, რომ შეიძინოს საბურღი, მათი ნამდვილი მიზანია შექმნას ხვრელი, არ ჰქონდეს საბურღი. ამ განსხვავების გაცნობიერება აუცილებელია გაყიდვების ეფექტური სტრატეგიებისთვის.
ეს პერსპექტივა ხაზს უსვამს მომხმარებელთა საჭიროებებზე და სასურველ შედეგებზე ფოკუსირების მნიშვნელობას, ვიდრე პროდუქტის მახასიათებლებს. კრის მურეის წიგნში "გაყიდვა მარტივად", იგი ასახავს გაყიდვების ჩარჩოს, რომელიც ხელს...