მიუხედავად იმისა, რომ პროვაიდერების უმეტესობა ტექნიკური კომპეტენციის საფუძველზე ყიდის, მყიდველების უმეტესობა ემოციის საფუძველზე ყიდულობს.
(while most providers sell on the basis of technical competence, most buyers buy on the basis of emotion.)
მომსახურების მიწოდების თვალსაზრისით, აშკარაა, რომ მრავალი პროვაიდერი ტენდენციას ხაზს უსვამს ტექნიკურ უნარებსა და ექსპერტიზას მათი მომსახურების მარკეტინგის დროს. ისინი ყურადღებას ამახვილებენ თავიანთი კვალიფიკაციის, გამოცდილებისა და მექანიკის ჩვენებაზე, რასაც ისინი გვთავაზობენ. ეს მიდგომა ხშირად იწვევს მათ, რომ მჯერა, რომ პოტენციური კლიენტები პრიორიტეტს უწევს ამ ტექნიკურ კომპეტენციებს გადაწყვეტილების შეძენისას.
ამასთან, რეალობა საკმაოდ განსხვავებულია მყიდველებისთვის. მომხმარებელთა უმეტესობა აკეთებს შეძენის არჩევანს ემოციურ ფაქტორებზე დაყრდნობით, ვიდრე მხოლოდ ტექნიკური დეტალები. ისინი ეძებენ ნდობას, გარანტიას და კავშირს პროვაიდერთან, რაც ხაზს უსვამს შესყიდვის პროცესის ემოციური ასპექტების გაგების მნიშვნელობას. ეს კონტრასტი ხაზს უსვამს დევიდ ჰ. მაისტერის მიერ "სანდო მრჩეველისგან" კრიტიკულ შეხედულებას, რაც ხაზს უსვამს პროვაიდერების საჭიროებას, ხელი შეუწყოს ურთიერთობებს, რომლებიც ემოციურ დონეზეა რეზონანსული.