რატომ ესაუბრება ამდენი გამყიდველი მომხმარებლებს პროდუქტის შესახებ და არა შედეგზე?
(Why do so many salespeople talk to customers about the product and not the result?)
"ძალიან წარმატებული გამყიდველის კლუბში", კრის მიურეი იკვლევს საერთო შეცდომას გამყიდველებს შორის: პროდუქტის მახასიათებლებზე ფოკუსირება იმ შედეგების ნაცვლად, რომელსაც იგი აწვდის. ეს მიდგომა ხშირად ვერ ახერხებს რეზონანსს იმ მომხმარებლებთან, რომლებიც უფრო მეტად აინტერესებთ, თუ როგორ გადაჭრის პროდუქტი მათ პრობლემებს ან აძლიერებს მათ ცხოვრებას. მიურეი ამტკიცებს, რომ წარმატებული გაყიდვების საუბრებმა უნდა მიანიჭოს პრიორიტეტი იმ შედეგებს, რომელთა მოსალოდნელია მომხმარებლებმა, ვიდრე მხოლოდ პროდუქტის ტექნიკური ასპექტები.
ფოკუსის ამ ცვლა მოითხოვს გამყიდველებს გააცნობიერონ თავიანთი მომხმარებლების მოთხოვნილებები და შეარჩიონ თავიანთი დისკუსიები პროდუქტის სარგებლისა და გავლენის გარშემო. შედეგების ხაზგასმით, გამყიდველებს შეუძლიათ შექმნან უფრო დამაჯერებელი მოთხრობა, რომელიც რეზონანსს უწევს მომხმარებლებს, საბოლოოდ კი იწვევს უფრო მნიშვნელოვან ჩართულობას და კონვერტაციის უფრო მაღალ მაჩვენებლებს. ეს პრინციპი ხელს უწყობს გაყიდვების პროფესიონალებს შექმნან ურთიერთობები, რომლებიც დაფუძნებულია ღირებულებით, ვიდრე მხოლოდ გარიგების გაცვლა.