თქვენ აღმოაჩენთ საუბარს, რომელიც მომხმარებელს სურს ჰქონდეს, იმის ნაცვლად, რომ საშინლად შეზღუდოს პრეზენტაცია, რომელიც მას მისცემდით. ამით თქვენ შეგიძლიათ დაეხმაროთ მას, რომ მიიღონ მართლაც მშვენიერი შეძენის გადაწყვეტილება.
(You are discovering the conversation that the customer wants to have, instead of the dreadfully limiting presentation you would have given him. And in doing so, you can help him to make a truly wonderful buying decision.)
წარმატებული გაყიდვების გასაღები მდგომარეობს იმაში, რომ გააცნობიეროს მომხმარებელთა საჭიროებები, ვიდრე მკაცრი გაყიდვების მოედანზე. როდესაც გამყიდველები ყურადღებას ამახვილებენ იმაზე, თუ რა არის მომხმარებელი ნამდვილად დაინტერესებული, მათ შეუძლიათ ხელი შეუწყონ უფრო მნიშვნელოვან საუბარს. ეს მიდგომა საშუალებას აძლევს მათ დაუკავშირდნენ უფრო ღრმა დონეზე, რაც საბოლოოდ იწვევს მომხმარებლისთვის უფრო დამაკმაყოფილებელ ყიდვის გამოცდილებას.
მომხმარებლის პერსპექტივის პრიორიტეტით, გაყიდვების პროფესიონალებს შეუძლიათ ხელი შეუწყონ შესყიდვის გადაწყვეტილებას, რომელიც მყიდველისთვის თავს სწორად გრძნობს. იმის ნაცვლად, რომ წარმოადგინონ შეზღუდული ვარიანტები, მათ შეუძლიათ მომხმარებელს უხელმძღვანელონ გადაწყვეტისკენ, რომელიც ნამდვილად აკმაყოფილებს მათ საჭიროებებს, რაც მთელი გარიგება უფრო დამაიმედებლად და სასარგებლოა ორივე მხარისთვის.