I "The Exctritive Salesman's Club" understreker Chris Murray viktigheten av å forstå den praktiske verdien av et produkt i stedet for bare dens tekniske detaljer. Han argumenterer for at kundene er mer interessert i hvordan et produkt kan være til nytte for dem og løse problemene sine, i stedet for detaljene om hva produktet er. Dette fokuset på funksjonalitet i stedet for bare beskrivelse er avgjørende for effektiv salg.

Murray oppfordrer selgere til å dokumentere kunnskapen deres om produktene sine på en måte som fremhever disse fordelene. Ved å skreddersy sin tilnærming for å imøtekomme behovene til potensielle kunder, kan selgere koble seg mer meningsfullt. Til syvende og sist er det å forstå hva et produkt gjør og dets innvirkning på kundene nøkkelen til vellykkede salgsstrategier.