Det er det som markerer det vellykkede fra nesten-rans. Fokus på det som får folk til å klø i stedet for kontinuerlig å presentere en hel katalog med riper.
(That's what marks out the successful from the nearly-rans. Focusing on what makes people itch rather than continuously presenting an entire catalogue of scratches.)
I "The Exctritive Salesman's Club" understreker Chris Murray viktigheten av å forstå kundens behov i stedet for bare å vise frem produkter. Han argumenterer for at suksess med salg kommer fra å identifisere hva som virkelig motiverer og begeistrer potensielle kunder, i stedet for å overvelde dem med en lang liste over tilbud. Denne tilnærmingen dyrker en dypere forbindelse med kunder og forbedrer sjansene for å selge.
Murray fremhever at vellykkede selgere tar hensyn til hva som driver folks ønsker og frustrasjoner. Ved å konsentrere seg om de grunnleggende problemene kundene ønsker å løse, kan salgspersoner skreddersy sine plasser for å resonere mer effektivt, og plassere seg foran konkurrenter som bare presenterer en omfattende rekke alternativer uten å forstå de underliggende behovene.