W książce „Niezwykle odnoszący sukcesy klub sprzedawcy” Chris Murray zastanawia się nad swoimi wcześniejszymi doświadczeniami jako sprzedawcy. Przyznaje, że często słuchał, nie angażując się, nie rozumiejąc potrzeb i oczekiwań swoich klientów. Ten brak prawdziwej uwagi spowodował zadawanie pytań bez prawdziwego zainteresowania odpowiedziami, ostatecznie utrudniając skuteczną komunikację.
Murray podkreśla znaczenie aktywnego zrozumienia wymagań klientów w celu wspierania udanych relacji. Rozpoznając te wcześniejsze błędy, podkreśla potrzebę, aby sprzedawcy byli naprawdę uważni i responsywni, zapewniając, że dostosowują się do potrzeb swoich klientów w celu lepszych wyników interakcji sprzedaży.