A cotação destaca um princípio fundamental nas vendas: os clientes não buscam produtos por si só, mas para os resultados que esses produtos podem fornecer. Quando alguém entra em uma loja de bricolage para comprar uma broca, seu verdadeiro objetivo é criar um buraco, não possuir a própria broca. Compreender essa distinção é essencial para estratégias de vendas eficazes.

Essa perspectiva enfatiza a importância de se concentrar nas necessidades e nos resultados desejados do cliente, em vez dos recursos de um produto. No livro de Chris Murray, "Selling With Facil", ele descreve uma estrutura de vendas que incentiva os vendedores a se conectarem com os clientes em um nível mais profundo, garantindo que as soluções forneçam alinhar -se com seus objetivos finais.