Sinceritatea, modul în care ne referim de obicei, are legătură cu intențiile; Presupunem că vine din interior. Dar clienții noștri nu au cum să observe sinceritatea decât prin comportamente externe. Din anumite comportamente {atenție plătită, dobândă arătată, lucrări în avans, ascultare empatică}, deducem starea internă pe care o numim sinceritate. Astfel
(Sincerity, the way we usually mean it, has to do with intentions; we assume it comes from within. But our clients have no way to observe sincerity except through external behaviors. From certain behaviors {attention paid, interest shown, advance work done, empathetic listening}, we infer the internal state we call sincerity. Thus)
Sinceritatea este înțeleasă în mod obișnuit ca o reflectare a intențiilor interioare, dar clienții nu pot percepe în mod direct aceste intenții. În schimb, se bazează pe comportamente externe pentru a măsura sinceritatea. Acțiuni precum acordarea atenției, arătarea interesului și implicarea în ascultarea empatică servesc ca indicatori ai intențiilor autentice ale unei persoane.
Această perspectivă subliniază faptul că clienții își formează percepțiile despre sinceritate bazate pe comportamente observabile, mai degrabă decât pe calități intrinseci. Cartea „Consilierul de încredere” de David H. Maister evidențiază importanța acestor comportamente externe în construirea încrederii și demonstrarea sincerității în relațiile profesionale.