В то время как большинство поставщиков продают на основе технической компетентности, большинство покупателей покупают на основе эмоций.
(while most providers sell on the basis of technical competence, most buyers buy on the basis of emotion.)
В сфере предоставления услуг очевидно, что многие поставщики склонны подчеркивать свои технические навыки и опыт при маркетинге их услуг. Они сосредоточены на демонстрации их квалификации, опыта и механики того, что они предлагают. Такой подход часто заставляет их полагать, что потенциальные клиенты приоритетными эти технические компетенции при принятии решений о покупке.
Тем не менее, реальность совершенно отличается для покупателей. Большинство потребителей делают выбор покупок на основе эмоциональных факторов, а не только на технических деталях. Они ищут доверие, уверенность и связь с поставщиком, которая подчеркивает важность понимания эмоциональных аспектов процесса закупок. Этот контраст подчеркивает критическое понимание от «доверенного советника» Дэвида Х. Майстера, подчеркивая необходимость поставщиков для укрепления отношений, которые резонируют на эмоциональном уровне.