Почему так много продавцов говорят с клиентами о продукте, а не о результате?
(Why do so many salespeople talk to customers about the product and not the result?)
В «чрезвычайно успешном клубе продавцов» Крис Мюррей исследует общую ошибку среди продавцов: сосредоточив внимание на особенностях продукта, а не на результатах, которые он доставляет. Этот подход часто не может резонировать с клиентами, которые больше заинтересованы в том, как продукт решит их проблемы или улучшат их жизнь. Мюррей утверждает, что успешные разговоры по продажам должны расставлять приоритеты в результатах, которые клиенты могут ожидать, а не только технические аспекты продукта.
Этот сдвиг в фокусе требует, чтобы продавцы понимали потребности своих клиентов и создавали свои дискуссии о преимуществах и воздействии продукта. Подчеркнув результаты, продавцы могут создать более убедительный повествование, которое резонирует с клиентами, в конечном итоге приводит к более значимому участию и более высоким показателям конверсии. Этот принцип побуждает специалистов по продажам развивать отношения, которые основаны на стоимости, а не на просто транзакционных обменах.