Đó là những gì đánh dấu sự thành công từ những người gần như. Tập trung vào những gì làm cho mọi người ngứa thay vì liên tục trình bày toàn bộ danh mục các vết trầy xước.
(That's what marks out the successful from the nearly-rans. Focusing on what makes people itch rather than continuously presenting an entire catalogue of scratches.)
Trong "Câu lạc bộ bán hàng cực kỳ thành công", Chris Murray nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu nhu cầu của khách hàng thay vì chỉ trưng bày các sản phẩm. Ông lập luận rằng thành công trong bán hàng đến từ việc xác định những gì thực sự thúc đẩy và kích thích khách hàng tiềm năng, thay vì áp đảo họ với một danh sách dài các dịch vụ. Cách tiếp cận này nuôi dưỡng một kết nối sâu sắc hơn với khách hàng và tăng cường cơ hội bán hàng.
Murray nhấn mạnh rằng nhân viên bán hàng thành công chú ý đến những gì thúc đẩy những mong muốn và sự thất vọng của mọi người. Bằng cách tập trung vào các vấn đề cơ bản, khách hàng đang tìm cách giải quyết, các chuyên gia bán hàng có thể điều chỉnh các sân của họ để cộng hưởng hiệu quả hơn, định vị trước các đối thủ cạnh tranh, những người chỉ trình bày một loạt các tùy chọn mà không hiểu nhu cầu cơ bản.