Z nějakého důvodu tráví prodejci většinu času kladením otázek, na které již znají odpovědi. Zřídka žádají o objevení všeho nového.
(For some reason salesmen spend most of their time asking questions they already know the answers to. They rarely ask to discover anything new.)
V prodeji se mnoho prodejců zaměřuje na otázky, s nimiž jsou již obeznámeni, než na hledání nových informací. Tento přístup omezuje jejich schopnost skutečně porozumět potřebám jejich klientů a podporuje stagnující dialog. Tím, že se neodvádějí nad rámec známých odpovědí, postrádají příležitosti k získání hlubšího pohledu do preferencí potenciálních zákazníků a bodů bolesti.
Kniha Chris Murray, „Mimořádně úspěšný prodavačův klub“, zdůrazňuje, že je důležité klást více otázek s zkouškou, které zpochybňují...