Zaznamenám, co jsem se naučil na téma toho, co prodávám. Co to vlastně je, znamená pro kohokoli jiného než já jen málo, ale co to dělá a jak to pomáhá, znamená všechno pro ty, kteří to vyžadují.
(I'll record what I've learnt on the subject of what I sell. What it actually is means little to anyone other than me, but what it does and how it helps, means everything to those who require it.)
V „Mimořádně úspěšném prodavačském klubu“ Chris Murray zdůrazňuje důležitost porozumění praktické hodnotě produktu spíše než jen jeho technické detaily. Tvrdí, že zákazníci mají větší zájem o to, jak jim produkt může prospět a řešit jejich problémy, spíše než o specifika toho, co je produkt. Toto zaměření spíše na funkčnost než pouhý popis je pro efektivní prodej zásadní.
Murray vybízí prodejce, aby dokumentovali své znalosti o svých produktech způsobem, který tyto výhody zdůrazňuje. Přizpůsobení jejich přístupu k řešení potřeb potenciálních zákazníků se mohou prodejci smysluplněji spojit. Pochopení toho, co produkt dělá a jeho dopad na zákazníky, je klíčem k úspěšným prodejním strategiím.