Assicurati di aver fatto assolutamente tutti i compiti sulla società clienti, sul mercato dei clienti e sull'individuo del cliente e che sia assolutamente all'altezza. Anche se conosci loro e il loro business a freddo, c'è probabilità che ci saranno alcune notizie sul tuo cliente che sarà stato pubblicato quel giorno. 10.
(Make sure you've done absolutely all your homework on the client company, the client marketplace, and the client individual, and that it's absolutely up to the minute. Even if you know them and their business cold, there is likelihood that there will be some news clip about your client that will have been published that very day. 10.)
Per impegnarsi efficacemente con un cliente, è fondamentale ricercare a fondo la propria azienda, l'industria e l'individuo con cui stai comunicando. Questa ricerca deve essere completa e attuale, poiché nuove informazioni sul cliente possono emergere quotidianamente. Rimanere informati anche sui più piccoli dettagli può dimostrare il tuo impegno e la comprensione della loro attività.
In "The Trusted Advisor", David H. Maister sottolinea che essere ben preparati è essenziale per la costruzione di fiducia. Comprendere le sfumature del mercato del cliente e i loro recenti sviluppi miglioreranno la tua relazione, permettendoti di fornire consigli su misura e supporto che risuonano con la loro situazione attuale.