La sincerità, il modo in cui di solito lo intendiamo, ha a che fare con le intenzioni; Presumo che provenga dall'interno. Ma i nostri clienti non hanno modo di osservare la sincerità se non attraverso comportamenti esterni. Da alcuni comportamenti {attenzione, interessi mostrati, lavoro anticipato svolto, ascolto empatico}, deduciamo lo stato interno che chiamiamo sincerità. Così
(Sincerity, the way we usually mean it, has to do with intentions; we assume it comes from within. But our clients have no way to observe sincerity except through external behaviors. From certain behaviors {attention paid, interest shown, advance work done, empathetic listening}, we infer the internal state we call sincerity. Thus)
La sincerità è comunemente intesa come un riflesso delle proprie intenzioni interne, ma i clienti non possono percepire direttamente queste intenzioni. Invece, si basano su comportamenti esterni per valutare la sincerità. Azioni come prestare attenzione, mostrare interessi e impegnarsi nell'ascolto empatico servono come indicatori delle intenzioni autentiche di una persona.
Questa prospettiva sottolinea che i clienti formano le loro percezioni di sincerità basate su comportamenti osservabili piuttosto che su qualità intrinseche. Il libro "The Trust Advisor" di David H. Maister evidenzia l'importanza di questi comportamenti esterni nella costruzione di fiducia e nella dimostrazione della sincerità nelle relazioni professionali.