Mentre la maggior parte dei fornitori vende sulla base della competenza tecnica, la maggior parte degli acquirenti acquista sulla base dell'emozione.
Come ha suggerito il capitolo sulla costruzione delle relazioni {Capitolo 5}, dobbiamo trovare il modo non solo per essere credibili, ma anche per dare al cliente la sensazione che siamo credibili....
Fig. 8.2. Fidati dei regni il
La credibilità non è solo competenza sui contenuti. È la competenza dei contenuti più la "presenza", che si riferisce a come sembriamo, agiamo, reagiamo e parliamo dei nostri contenuti. Dipende...
Fig. 8.1. L'equazione di fiducia Fig. 8.2. Fidati dei regni il
Rivedi gli ordini del giorno con il cliente, prima delle riunioni, prima delle telefonate, prima delle discussioni. I clienti dovrebbero sapere che possono aspettarsi che tu solleciti sempre le loro...
Usa la "Feel and Feel" del cliente attorno alla terminologia, allo stile, ai formati, alle ore. 5.
Assicurati che le riunioni abbiano obiettivi chiari, non solo agende e assicurati che gli obiettivi siano raggiunti. 4.
Prendi impegni specifici per il tuo cliente intorno a piccole cose: ottenere quell'articolo entro domani, effettuare la chiamata, scrivere la bozza entro lunedì, cercare un riferimento. E poi...
La più grande leva per il miglioramento dell'affidabilità probabilmente sta nel regno emotivo. Più un fornitore può fare per comprendere e relazionarsi con le norme solitamente incoscienti del...
Sono rimasto sorpreso da quanti sciocchi mi sono imbattuto fino a quando ho notato il comune denominatore in tutte quelle interazioni: io. Perché
La vita è troppo breve per lavorare sull'inspirante. Essendo
Meno formalmente, consideriamo il tempo impiegato a qualcuno per restituire una telefonata, se le riunioni vengono annullate o conservate e se gli elenchi di cose da fare sono completati....
Assicurati di aver fatto assolutamente tutti i compiti sulla società clienti, sul mercato dei clienti e sull'individuo del cliente e che sia assolutamente all'altezza. Anche se conosci loro e il loro...
Parla con espressione, non monotonicamente. Usa il linguaggio del corpo, il contatto visivo e la gamma vocale. Mostra al cliente che hai energia attorno all'argomento a portata di mano. 5.
Non dire bugie o addirittura esagerare. Affatto. Mai. 3.
Se fossi nella tua posizione, potrei chiedermi X. È possibile che questo sia un problema per te?
I migliori professionisti del servizio eccellono in due cose nel trasmettere credibilità: anticipare le esigenze e parlare di esigenze che non sono comunemente articolate. Per
Quattro elementi essenziali che generano fiducia {Capitolo 8} 1. Credibilità 2. Affidabilità 3. Intimità 4.
10. Return Calls incredibilmente veloce Stephanie Wetheded, il pastore a cui si fa riferimento in precedenza, lo fa. Cerca di restituire le chiamate entro dieci minuti. Dice che è la cosa più...
Non vogliamo che le persone siano interessate a noi come mezzo per raggiungere un fine, come destinazione per i propri scopi. Vogliamo che le persone siano interessate a noi come compagni di viaggio,...
Una buona regola da ricordare è che, nelle relazioni, non ci sono combinazioni di vittorie o perdite: ci sono solo vittorie e perdite.
Dove è probabile che incontreremo la maggior resistenza? •
Ci sono argomenti che dovrei evitare perché sono troppo delicati per discutere in un grande forum? • Ci sono argomenti su cui le opinioni dei tuoi colleghi sono significativamente divise? •
Iniziando dalla cura {lavorando dall'interno fuori}, ci apriamo alle possibilità e diventiamo disposti ad andare dove il cliente ci porterà. L'abilità o i comportamenti di azione possono quindi...
Il rovescio della medaglia del credito è la colpa. Una tendenza a incolpare gli altri, o circostanze, è generalmente una ricetta per l'infelicità nella vita.
Non è sufficiente che un professionista abbia ragione: il lavoro di un consulente deve essere utile. David
L'affidabilità in questo senso in gran parte razionale è la ripetuta esperienza di legami tra promesse e azione.
Riconfermare gli eventi programmati prima che si verifichino. Annuncia le modifiche alle date programmate o impegnate non appena cambiano. Intimità
Invia in anticipo i materiali di riunione
Cosa potresti fare? Si chiese di nuovo il maggiore maggiore. Cosa potresti fare con un uomo che ti...
Dovevamo tutti pagare, ma non per i crimini di cui siamo stati accusati. C'erano altri punteggi da...
Se mi girassi verso i libri, era perché erano l'unico santuario di cui sapevo, uno di cui avevo...
Spero per alcuni significhi la sua perdita per gli altri; Quando i senza speranza riguadagnano un po...
Il leone rosso era una barra di quattro Ali con una manciata di figli di fatica che sembravano...
Se non capisci qualcosa, non puoi approssimare. Stai davvero solo indovinando.
Perché lo scompariranno? Non lo so. Non ha senso. Non è nemmeno una buona grammatica. Cosa diavolo...
Leggimi indietro l'ultima riga. "Leggitemi l'ultima riga", leggi il caporale che potrebbe prendere...
Tieni presente che quando parliamo di un grande dipinto non stiamo davvero parlando di qualcosa di...