W „Niezwykle udanym klubie sprzedawcy” Chrisa Murraya autor podkreśla znaczenie zadawania odpowiednich rodzajów pytań w sprzedaży. Otwarte pytania są niezbędne do zbadania potrzeb klienta i zrozumienia jego wyzwań. Tego rodzaju pytania pozwalają na głębszą rozmowę i pomóc w budowaniu relacji z potencjalnymi klientami.
I odwrotnie, pytania zamknięte służą innym celowi; Są one zaprojektowane w celu potwierdzenia zrozumienia i bezpiecznego zaangażowania klienta. Skutecznie łącząc otwarte i zamknięte pytania, specjaliści od sprzedaży mogą prowadzić rozmowy, upewniając się, że zajmują się obawami klienta, jednocześnie zmierzając w kierunku pomyślnego zamknięcia sprzedaży.