To właśnie wyróżnia sukcesy od prawie ransów. Koncentrując się na tym, co sprawia, że ludzie swędzą, a nie ciągle prezentują cały katalog zadrapań.
(That's what marks out the successful from the nearly-rans. Focusing on what makes people itch rather than continuously presenting an entire catalogue of scratches.)
W „Niezwykle udanym klubie sprzedawcy” Chris Murray podkreśla znaczenie zrozumienia potrzeb klientów, a nie tylko prezentacji produktów. Twierdzi, że sukces w sprzedaży wynika z określenia tego, co naprawdę motywuje i podnieca potencjalnych klientów, zamiast przytłaczać ich długą listą ofert. Takie podejście kultywuje głębsze połączenie z klientami i zwiększa szanse na sprzedaż.
Murray podkreśla, że odnoszący sukcesy sprzedawcy zwracają uwagę na to, co napędza pragnienia i frustracje ludzi. Koncentrując się na podstawowych problemach, które klienci chcą rozwiązać, specjaliści od sprzedaży mogą dostosowywać swoje boiska do skuteczniejszego rezonansowania, pozycjonując się przed konkurentami, którzy po prostu przedstawiają szeroką gamę opcji, nie rozumiejąc podstawowych potrzeb.