Kiedy klient wchodzi do wiertła, tak naprawdę nie chce wiertła, próbuje stworzyć dziurę.
(When a customer walks in to by a drill, they actually don't want the drill, they're trying to create a hole.)
W kontekście sprzedaży słynny cytat Chrisa Murraya podkreśla podstawową prawdę: klienci często szukają rozwiązań, a nie określonych produktów. Kiedy ktoś wchodzi do sklepu, który chce kupić wiertło, ich prawdziwym zamiarem jest stworzenie dziury, co oznacza, że koncentruje się na wyniku końcowym, a nie na samym narzędziu. Ta perspektywa podkreśla znaczenie zrozumienia potrzeb klienta poza poziomem powierzchni tego, o co jawnie proszą.
Wgląd Murraya z „Ultimate Field Sales Handbook dla branży napojów” zachęcają specjalistów od sprzedaży do przyjęcia podejścia zorientowanego na rozwiązanie. Uznając, że klienci mogą szukać natychmiastowych problemów do rozwiązania, sprzedawcy mogą dostosować swoją ofertę, aby lepiej zaspokoić te potrzeby, poprawiając ich ogólną skuteczność i zadowolenie klientów.