în „The extrem de reușit al vânzătorului Club”, Chris Murray explorează o greșeală comună în rândul vânzătorilor: concentrându -se pe caracteristicile produsului în locul rezultatelor pe care le oferă. Această abordare nu reușește adesea să rezoneze cu clienții care sunt mai interesați de modul în care produsul își va rezolva problemele sau le va spori viața. Murray susține că conversațiile de vânzare de succes ar trebui să acorde prioritate rezultatelor la care clienții se pot aștepta, mai degrabă decât doar aspectele tehnice ale produsului.

Această schimbare în concentrare necesită vânzători să înțeleagă nevoile clienților lor și să -și încadreze discuțiile în jurul beneficiilor și impactului produsului. Prin accentuarea rezultatelor, vânzătorii pot crea o narațiune mai convingătoare, care rezonează cu clienții, ducând în cele din urmă la o implicare mai semnificativă și la rate mai mari de conversie. Acest principiu încurajează profesioniștii din vânzări să cultive relații care sunt construite pe valoare, mai degrabă decât doar schimburi tranzacționale.