Hãy chắc chắn rằng bạn đã hoàn thành tất cả các bài tập về nhà của mình trên công ty khách hàng, thị trường khách hàng và cá nhân khách hàng và nó hoàn toàn đến tối thiểu. Ngay cả khi bạn biết họ và kinh doanh lạnh của họ, có khả năng sẽ có một số clip tin tức về khách hàng của bạn sẽ được xuất bản ngay hôm đó. 10.
(Make sure you've done absolutely all your homework on the client company, the client marketplace, and the client individual, and that it's absolutely up to the minute. Even if you know them and their business cold, there is likelihood that there will be some news clip about your client that will have been published that very day. 10.)
Để tham gia hiệu quả với khách hàng, điều quan trọng là nghiên cứu kỹ lưỡng công ty, ngành công nghiệp và cá nhân bạn đang giao tiếp. Nghiên cứu này cần phải toàn diện và hiện tại, vì thông tin mới về khách hàng có thể xuất hiện hàng ngày. Được thông báo về ngay cả các chi tiết nhỏ nhất cũng có thể thể hiện cam kết và hiểu biết của bạn về hoạt động kinh doanh của họ.
Trong "Cố vấn đáng tin cậy", David H. Maister nhấn mạnh rằng việc chuẩn bị tốt là điều cần thiết để xây dựng niềm tin. Hiểu được các sắc thái của thị trường khách hàng và những phát triển gần đây của họ sẽ tăng cường mối quan hệ của bạn, cho phép bạn cung cấp lời khuyên và hỗ trợ phù hợp với tình hình hiện tại của họ.