تذكر: عندما تمشي في متجر DIY لشراء تدريبات ، فأنت لا تريد التدريبات. هدفك النهائي هو صنع حفرة ، ومن أجل تحقيق ذلك ، يجب عليك شراء التدريبات.
(Remember: when you walk into a DIY store to buy a drill, you don't want the drill. Your end goal is to make a hole and, in order to achieve this, you have to buy the drill.)
يسلط الاقتباس الضوء على مبدأ أساسي في المبيعات: لا يبحث العملاء عن منتجات من أجل مصلحتهم ، بل للنتائج التي يمكن أن تقدمها تلك المنتجات. عندما يدخل شخص ما إلى متجر DIY لشراء تدريبات ، فإن هدفه الحقيقي هو إنشاء ثقب ، وليس امتلاك الحفر نفسه. إن فهم هذا التمييز ضروري لاستراتيجيات المبيعات الفعالة.
يؤكد هذا المنظور على أهمية التركيز على احتياجات العميل والنتائج المرجوة بدلاً من ميزات المنتج. في كتاب كريس موراي "بيع بسهولة" ، يوضح إطار مبيعات يشجع مندوبي المبيعات على التواصل مع العملاء على مستوى أعمق ، مما يضمن أن الحلول كانت تتماشى مع أهدافهم النهائية.