Per qualche motivo i venditori trascorrono la maggior parte del loro tempo a porre domande a cui già conoscono le risposte. Raramente chiedono di scoprire qualcosa di nuovo.
(For some reason salesmen spend most of their time asking questions they already know the answers to. They rarely ask to discover anything new.)
Nelle vendite, molti venditori tendono a concentrarsi su domande che hanno già familiarità, piuttosto che cercare nuove informazioni. Questo approccio limita la loro capacità di comprendere veramente le esigenze dei loro clienti e promuove un dialogo stagnante. Non avventurandosi oltre risposte note, mancano le opportunità per ottenere approfondimenti più profondi sulle preferenze e i punti deboli dei potenziali clienti.
Il libro di Chris Murray, "The Salesman's Club di grande successo", sottolinea l'importanza di porre ulteriori domande di sondaggio che sfidano i presupposti esistenti. Incoraggia i professionisti delle vendite ad adottare una mentalità di curiosità, con l'obiettivo di saperne di più sui propri clienti e favorire una comunicazione più efficace che può portare a relazioni più profonde e migliori risultati di vendita.