Nelle vendite, molti venditori tendono a concentrarsi su domande che hanno già familiarità, piuttosto che cercare nuove informazioni. Questo approccio limita la loro capacità di comprendere veramente le esigenze dei loro clienti e promuove un dialogo stagnante. Non avventurandosi oltre risposte note, mancano le opportunità per ottenere approfondimenti più profondi sulle preferenze e i punti deboli dei potenziali clienti.
Il libro di Chris Murray, "The Salesman's Club di grande successo", sottolinea l'importanza di porre ulteriori domande di sondaggio che sfidano i presupposti esistenti. Incoraggia i professionisti delle vendite ad adottare una mentalità di curiosità, con l'obiettivo di saperne di più sui propri clienti e favorire una comunicazione più efficace che può portare a relazioni più profonde e migliori risultati di vendita.