Questo è ciò che segna il successo dei quasi rans. Concentrarsi su ciò che rende le persone prurito piuttosto che presentare continuamente un intero catalogo di graffi.
(That's what marks out the successful from the nearly-rans. Focusing on what makes people itch rather than continuously presenting an entire catalogue of scratches.)
In "The Salesman's Club di grande successo", Chris Murray sottolinea l'importanza di comprendere le esigenze dei clienti piuttosto che solo mostrare i prodotti. Sostiene che il successo nelle vendite deriva dall'identificazione di ciò che motiva e eccita veramente i potenziali clienti, piuttosto che schiacciarli con una lunga lista di offerte. Questo approccio coltiva una connessione più profonda con i clienti e migliora le possibilità di fare una vendita.
Murray sottolinea che i venditori di successo prestano attenzione a ciò che spinge i desideri e le frustrazioni delle persone. Concentrandosi sui problemi fondamentali che i clienti stanno cercando di risolvere, i professionisti delle vendite possono personalizzare i propri tiri per risuonare in modo più efficace, posizionandosi davanti ai concorrenti che presentano semplicemente una vasta gamma di opzioni senza comprendere le esigenze sottostanti.