Ricorda: quando entri in un negozio fai -da -te per acquistare un trapano, non vuoi il trapano. Il tuo obiettivo finale è quello di fare un buco e, per raggiungere questo obiettivo, devi acquistare il trapano.
(Remember: when you walk into a DIY store to buy a drill, you don't want the drill. Your end goal is to make a hole and, in order to achieve this, you have to buy the drill.)
La citazione evidenzia un principio fondamentale nelle vendite: i clienti non cercano prodotti per se stessi ma piuttosto per i risultati che tali prodotti possono fornire. Quando qualcuno entra in un negozio fai -da -te per acquistare un trapano, il loro vero obiettivo è creare un buco, non possedere il trapano stesso. Comprendere questa distinzione è essenziale per strategie di vendita efficaci.
Questa prospettiva sottolinea l'importanza di concentrarsi sulle esigenze del cliente e sui risultati desiderati piuttosto che sulle caratteristiche di un prodotto. Nel libro di Chris Murray "Vendi con facilità", delinea un quadro di vendita che incoraggia i venditori a connettersi con i clienti a un livello più profondo, garantendo che le soluzioni fornite si allineino con i loro obiettivi finali.