Nel mercato competitivo di oggi, i venditori devono andare oltre gli approcci tradizionali e dimostrare veramente il loro valore per i potenziali clienti. Il concetto di "guadagnare il diritto" sottolinea che i professionisti delle vendite devono costruire fiducia e affermarsi come fornitori credibili. Questo processo richiede una comprensione più approfondita delle esigenze del cliente e una capacità di impegnarsi in conversazioni significative che mostrano sinceri preoccupazioni per il loro successo.

Chris Murray, nel suo libro "Vendi con facilità", evidenzia un ciclo di vendita in quattro fasi cruciale per le transazioni di successo. Questo ciclo incoraggia i venditori ad adottare una mentalità più consultiva, promuovendo relazioni che portano a partenariati a lungo termine. Concentrandosi su questi principi, i venditori possono non solo chiudere più accordi, ma anche creare una base di clienti fedeli che valorizza la loro competenza e supporto.