Il divario di impegno si riferisce alla significativa differenza tra una forte affermazione dell'accordo, come "sì" e una risposta più titubante, come "forse". Questo concetto evidenzia le sfide che i professionisti delle vendite affrontano quando cercano di garantire impegni fermi da potenziali clienti. Comprendere questo divario è cruciale per il successo delle vendite, poiché spesso riflette una mancanza di fiducia o chiarezza nella mente dell'acquirente.

Nel suo libro, "Vendi con facilità: il ciclo di vendita a quattro fasi trovato in ogni transazione commerciale di successo", l'autore Chris Murray sottolinea l'importanza di riconoscere e colmare questo divario di impegno. In tal modo, i venditori possono migliorare la loro efficacia e navigare meglio nel processo di vendita, portando in definitiva a transazioni più riuscite e clienti soddisfatti.