Perché così tanti venditori parlano con i clienti del prodotto e non del risultato?
(Why do so many salespeople talk to customers about the product and not the result?)
In "Il club del venditore di grande successo", Chris Murray esplora un errore comune tra i venditori: concentrarsi sulle caratteristiche del prodotto anziché sui risultati che offre. Questo approccio spesso non riesce a risuonare con i clienti più interessati a come il prodotto risolverà i loro problemi o migliorerà la propria vita. Murray sostiene che le conversazioni di vendita di successo dovrebbero dare la priorità ai risultati che i clienti possono aspettarsi piuttosto che solo gli aspetti tecnici del prodotto.
Questo spostamento di focus richiede venditori per comprendere le esigenze dei loro clienti e per inquadrare le loro discussioni sui benefici e gli impatti del prodotto. Sottolineando i risultati, i venditori possono creare una narrazione più avvincente che risuona con i clienti, portando alla fine a un coinvolgimento più significativo e tassi di conversione più elevati. Questo principio incoraggia i professionisti delle vendite a coltivare le relazioni che sono costruite sul valore piuttosto che solo sugli scambi transazionali.