何らかの理由で、セールスマンはほとんどの時間を費やして、彼らはすでに答えを知っている質問をします。彼らはめったに新しいことを発見するように頼むことはありません。
(For some reason salesmen spend most of their time asking questions they already know the answers to. They rarely ask to discover anything new.)
販売では、多くの営業担当者は、新しい情報を求めるのではなく、すでによく知っている質問に焦点を当てる傾向があります。このアプローチは、クライアントのニーズを真に理解する能力を制限し、停滞した対話を促進します。既知の答えを超えて冒険しないことで、彼らは潜在的な顧客の好みや問題点に関するより深い洞察を得る機会を逃します。
クリス・マレーの本「The非常に成功したセールスマンズ・クラブ」は、既存の仮定に挑戦するより多くの調査の質問をすることの重要性を強調しています。それは、販売の専門家が好奇心の考え方を採用することを奨励し、彼らのクライアントについてさらに学び、より深い関係とより良い販売結果につながる可能性のあるより効果的なコミュニケーションを促進することを目指しています。