覚えておいてください：DIYストアに足を踏み入れてドリルを購入すると、ドリルが必要ありません。あなたの最終目標は穴を開けることであり、これを達成するためには、ドリルを購入する必要があります。
(Remember: when you walk into a DIY store to buy a drill, you don't want the drill. Your end goal is to make a hole and, in order to achieve this, you have to buy the drill.)
この引用は、販売の基本原則を強調しています。顧客は、独自のために製品を求めず、むしろそれらの製品が提供できる結果のために求めています。誰かがドリルを購入するためにDIYストアに足を踏み入れると、彼らの真の目的は、ドリル自体を所有するのではなく、穴を作ることです。この区別を理解することは、効果的な販売戦略に不可欠です。
この視点は、製品の機能ではなく、顧客のニーズと望ましい結果に焦点を合わせることの重要性を強調しています。クリス・マレーの本「Selling with Ease」では、営業担当者がより深いレベルでクライアントとつながることを奨励する販売フレームワークの概要を説明し、ソリューションが提供された最終的な目標に合わせていることを保証します。