コミットメントギャップとは、「はい」などの強力な合意の肯定と「たぶん」などのよりためらう対応の大きな違いを指します。この概念は、潜在的な顧客からの企業のコミットメントを確保しようとする際に営業の専門家が直面する課題を強調しています。このギャップを理解することは、買い手の心の自信や明確性の欠如を反映していることが多いため、販売の成功にとって重要です。
彼の著書「Selling with ease：The Four Step Sales Cycleがすべての成功したビジネストランザクション」で、著者のChris Murrayは、このコミットメントギャップを認識し、橋渡しすることの重要性を強調しています。そうすることで、営業担当者はその効果を高め、販売プロセスをより良くナビゲートし、最終的にはより成功した取引と満足のいくクライアントにつながります。