なぜそんなに多くの営業担当者が製品について顧客に話しかけ、結果ではないのですか？
(Why do so many salespeople talk to customers about the product and not the result?)
「非常に成功したセールスマンズクラブ」では、クリスマレーは営業担当者の間の一般的な間違いを探ります。それが提供する結果の代わりに、製品の機能に焦点を当てています。このアプローチは、製品が問題をどのように解決したり、生活を強化するかにより興味がある顧客と共鳴することに失敗します。マレーは、成功した販売会話は、製品の技術的な側面だけでなく、顧客が期待できる結果を優先すべきだと主張します。
この焦点の変化には、営業担当者が顧客のニーズを理解し、製品の利点と影響に関する議論を組み立てる必要があります。結果を強調することで、営業担当者は顧客と共鳴するより説得力のある物語を作成し、最終的にはより意味のあるエンゲージメントとより高い変換率につながります。この原則は、販売の専門家が、単なる取引交換ではなく価値に基づいて構築された関係を育むことを奨励しています。