Geloofwaardigheid is niet alleen inhoudsexpertise. Het is inhoudsexpertise plus "aanwezigheid", die verwijst naar hoe we eruit zien, handelen, reageren en praten over onze inhoud. Het hangt niet alleen af van de inhoudelijke realiteit van de expertise van de adviseur, maar ook van de ervaring van de persoon die het waarnemen doet. Zoals het hoofdstuk over het bouwen van relaties voorstelt {hoofdstuk 5}, moeten we niet alleen manieren vinden om geloofwaardig te zijn, maar ook om de klant het gevoel te geven dat we geloofwaardig zijn. We moeten illustreren, niet beweren. Waarom
(Credibility isn't just content expertise. It's content expertise plus "presence," which refers to how we look, act, react, and talk about our content. It depends not only on the substantive reality of the advisor's expertise, but also on the experience of the person doing the perceiving. As the chapter on relationship building suggested {Chapter 5}, we must find ways not only to be credible, but also to give the client the sense that we are credible. We must illustrate, not assert. Why)
Geloofwaardigheid houdt in dat zowel expertise in een onderwerp als het aantonen van een sterke aanwezigheid. Deze aanwezigheid is de manier waarop we onszelf presenteren, die ons uiterlijk, gedrag en communicatiestijl omvat. Het benadrukt dat geloofwaardig zijn verder gaat dan alleen het hebben van kennis; Het is ook gebaseerd op hoe die kennis door anderen wordt waargenomen. Dit samenspel tussen de kwalificaties van de expert en de interpretatie van de ontvanger is essentieel voor het vestigen van vertrouwen.
De ontwikkeling van geloofwaardigheid vereist dat we ervoor zorgen dat klanten ons als betrouwbaar beschouwen. Zoals aangegeven in het hoofdstuk over het opbouwen van relaties, is het belangrijk voor adviseurs om niet alleen hun expertise te bevestigen, maar ook om het actief te demonstreren door hun interacties. Dit betekent focussen op het illustreren van competentie en betrouwbaarheid in plaats van claims te maken zonder bewijs te ondersteunen.