Zorg ervoor dat je absoluut al je huiswerk hebt gedaan op het klantenbedrijf, de klantmarktplaats en de klant van de klant, en dat het absoluut tot het moment is. Zelfs als u hen en hun zakelijke verkoudheid kent, is de kans groot dat er een nieuwsclip over uw klant zal zijn die die dag zal zijn gepubliceerd. 10.
(Make sure you've done absolutely all your homework on the client company, the client marketplace, and the client individual, and that it's absolutely up to the minute. Even if you know them and their business cold, there is likelihood that there will be some news clip about your client that will have been published that very day. 10.)
Om effectief met een klant in contact te komen, is het cruciaal om hun bedrijf, de industrie en het individu waarmee u communiceert grondig te onderzoeken. Dit onderzoek moet uitgebreid en actueel zijn, omdat er dagelijks nieuwe informatie over de klant kan verschijnen. Geïnformeerd blijven over zelfs de kleinste details kan uw inzet en begrip van hun bedrijf aantonen.
In "The Trusted Advisor", benadrukt David H. Maister dat goed voorbereid zijn essentieel is voor het opbouwen van vertrouwen. Inzicht in de nuances van de marktplaats van de klant en hun recente ontwikkelingen zal uw relatie verbeteren, zodat u op maat gemaakt advies en ondersteuning kunt geven die resoneert met hun huidige situatie.