Onthoud: wanneer u een doe -het -zelfwinkel binnenloopt om een oefening te kopen, wilt u de oefening niet. Je einddoel is om een gat te maken en om dit te bereiken, moet je de oefening kopen.
(Remember: when you walk into a DIY store to buy a drill, you don't want the drill. Your end goal is to make a hole and, in order to achieve this, you have to buy the drill.)
Het citaat benadrukt een fundamenteel principe in de verkoop: klanten zoeken geen producten voor hun eigen bestwil, maar eerder voor de resultaten die deze producten kunnen leveren. Wanneer iemand een doe -het -zelfwinkel binnenloopt om een oefening te kopen, is hun ware doel om een gat te maken, niet om de oefening zelf te bezitten. Inzicht in dit onderscheid is essentieel voor effectieve verkoopstrategieën.
Dit perspectief benadrukt het belang van het focussen op de behoeften van de klant en de gewenste resultaten in plaats van de kenmerken van een product. In het boek "Selling Forms Selling" in Chris Murray schetst hij een verkoopkader dat verkopers aanmoedigt om op een dieper niveau contact te maken met klanten, zodat de oplossingen zich aansluiten bij hun ultieme doelen.