Husk: Når du går inn i en DIY -butikk for å kjøpe en drill, vil du ikke ha boret. Endemålet ditt er å lage et hull, og for å oppnå dette, må du kjøpe boret.
(Remember: when you walk into a DIY store to buy a drill, you don't want the drill. Your end goal is to make a hole and, in order to achieve this, you have to buy the drill.)
Sitatet belyser et grunnleggende prinsipp i salget: kunder søker ikke produkter for sin egen skyld, men snarere for resultatene disse produktene kan levere. Når noen går inn i en DIY -butikk for å kjøpe en drill, er deres sanne mål å skape et hull, for ikke å ha selve drillen. Å forstå denne skillet er viktig for effektive salgsstrategier.
Dette perspektivet understreker viktigheten av å fokusere på kundens behov og ønskede utfall i stedet for funksjonene i et produkt. I Chris Murrays bok "Selger med letthet" skisserer han et salgsrammeverk som oppfordrer selgere til å få kontakt med klienter på et dypere nivå, og sikrer at løsningene som ble gitt tilpasset sine endelige mål.