Jak sugerował rozdział o budowaniu relacji {rozdział 5}, musimy znaleźć sposoby nie tylko wiarygodnego, ale także dać klientowi poczucie, że jesteśmy wiarygodni. Musimy zilustrować, a nie twierdzić. Dlaczego
(As the chapter on relationship building suggested {Chapter 5}, we must find ways not only to be credible, but also to give the client the sense that we are credible. We must illustrate, not assert. Why)
W budowaniu relacji, szczególnie w warunkach zawodowych, niezbędne jest ustalenie wiarygodności. Ważne jest nie tylko posiadanie wiarygodności, ale także skutecznie przekazywać poczucie wiarygodności. Obejmuje to demonstrację Twojej wiedzy i niezawodności poprzez działania i przykłady, a nie po prostu ich domaganie się. Podejście koncentruje się raczej na ilustrowaniu, a nie tylko dochodzeniu kwalifikacji.
David H. Maister podkreśla w „zaufanym doradcy”, że postrzeganie wiarygodności często ma większe znaczenie niż faktyczne poświadczenia. Klienci muszą czuć się pewni swoich doradców, co wymaga strategicznego wysiłku w celu przekazania wiedzy specjalistycznej poprzez namacalne demonstracje. Priorytetem jest to poczucie zaufania, specjaliści mogą zwiększyć relacje i zapewnić udaną współpracę.