Podczas gdy większość dostawców sprzedaje na podstawie kompetencji technicznych, większość kupujących kupuje na podstawie emocji.

Jak sugerował rozdział o budowaniu relacji {rozdział 5}, musimy znaleźć sposoby nie tylko wiarygodnego, ale także dać klientowi poczucie, że jesteśmy wiarygodni. Musimy zilustrować, a nie...

Ryc. 8.2. Zaufaj Realms

Wiarygodność to nie tylko wiedza specjalistyczna dotycząca treści. To wiedza specjalistyczna treści oraz „obecność”, która odnosi się do tego, jak wyglądamy, działamy, reagujemy i...

Ryc. 8.1. Równanie zaufania Ryc. 8.2. Zaufaj Realms

Przejrzyj programy z klientem, przed spotkaniami, przed rozmowami, przed dyskusjami. Klienci powinni wiedzieć, że mogą oczekiwać, że zawsze zabierzesz swoje poglądy na temat poświęcenia czasu....

Użyj „dopasowania i odczuwania” klienta wokół terminologii, stylu, formatów, godzin. 5.

Upewnij się, że spotkania mają jasne cele, a nie tylko programy, i upewnij się, że cele zostaną osiągnięte. 4.

Podejmij konkretne zobowiązania do klienta dotyczące małych rzeczy: otrzymanie tego artykułu do jutra, podanie połączenia, napisanie szkicu do poniedziałku, patrząc na odniesienie. A potem...

Największa dźwignia poprawy niezawodności prawdopodobnie polega na sferze emocjonalnej. Im bardziej dostawca może zrobić, aby zrozumieć i odnosić się do zwykle nieświadomych norm klienta, tym...

Byłem zdumiony, ilu głupców wpadłem, dopóki nie zauważyłem wspólnego mianownika we wszystkich tych interakcjach: ja. Dlaczego

Życie jest zbyt krótkie, aby pracować nad małoinspirującymi. Istnienie

Mniej formalnie zastanawiamy się nad czasem oddzwonienia przez kogoś, czy spotkania są anulowane, czy przechowywane, oraz czy listy do zrobienia są zakończone. Niezawodność

Upewnij się, że odrobiłeś absolutną pracę domową w firmie klienckiej, rynku klienta i jednostce klienta, i że absolutnie zależy od minuty. Nawet jeśli znasz ich i ich biznes, istnieje...

Mów z wyrazem, a nie monotonicznie. Użyj języka ciała, kontaktu wzrokowego i zasięgu wokalnego. Pokaż klientowi, że masz energię wokół podanego obiektu. 5.

Nie mów kłamstw, a nawet wyolbrzymiaj. W ogóle. Kiedykolwiek. 3.

Gdybym był na twojej pozycji, mógłbym zastanawiać się nad X. Czy to możliwe, że jest to dla ciebie problem?

Najlepsi specjaliści od usług wyróżniają się dwiema rzeczami w przekazywaniu wiarygodności: przewidywanie potrzeb i mówienie o potrzebach, które zwykle nie są wyartykułowane. Dla

Cztery podstawowe elementy, które wywołują zaufanie {Rozdział 8} 1. Wiarygodność 2. Niezawodność 3. Intymność 4.

10. Zwrot, nazywa się niewiarygodnie szybką Stephanie Whered, do tego, że pastor wspomniał wcześniej, robi to. Próbuje oddzwonić w ciągu dziesięciu minut. Mówi, że to najbardziej tworząca...

Nie chcemy, aby ludzie byli nami zainteresowani jako środkiem do celu, jako cel do celów własnych. Chcemy, aby ludzie byli nami zainteresowani jako kolegami, ludzie, którzy troszczą się o nas na...

Dobrą zasadą do pamiętania jest to, że w związkach nie ma kombinacji wygranej ani przegranych wygranych: są tylko zwycięstwa i przegrane.

Gdzie prawdopodobnie napotkamy największy opór? • •

Czy są jakieś tematy, których powinienem unikać, ponieważ są one zbyt delikatne, aby omówić na dużym forum? • Czy są jakieś tematy, na które widoki twoich kolegów są znacznie...

Zaczynając od troski {pracując od wewnątrz}, otwieramy się na możliwości i gotów pójść tam, gdzie klient nas zabierze. Zachowania umiejętności lub działania mogą następnie spaść na...

Winna jest odwrotna strona kredytu. Tendencja do obwiniania innych lub okoliczności jest ogólnie przepisem na nieszczęście w życiu.

Nie wystarczy, aby profesjonalista miał rację: praca doradcy ma być pomocna. David

Wiarygodność w tym w dużej mierze racjonalnym sensie jest powtarzającym się doświadczeniem powiązań między obietnicami a działaniem.

Zastanawiaj zaplanowane wydarzenia przed ich wystąpieniem. Ogłasz zmiany w zaplanowanych lub zaangażowanych terminach, gdy tylko się zmienią. Intymność

Wysyłaj materiały spotkań z wyprzedzeniem