Wiarygodność to nie tylko wiedza specjalistyczna dotycząca treści. To wiedza specjalistyczna treści oraz „obecność”, która odnosi się do tego, jak wyglądamy, działamy, reagujemy i rozmawiamy o naszych treściach. Zależy to nie tylko od merytorycznej rzeczywistości wiedzy doradcy, ale także od doświadczenia osoby wykonującej postrzeganie. Jak sugerował rozdział o budowaniu relacji {rozdział 5}, musimy znaleźć sposoby nie tylko wiarygodnego, ale także dać klientowi poczucie, że jesteśmy wiarygodni. Musimy zilustrować, a nie twierdzić. Dlaczego
(Credibility isn't just content expertise. It's content expertise plus "presence," which refers to how we look, act, react, and talk about our content. It depends not only on the substantive reality of the advisor's expertise, but also on the experience of the person doing the perceiving. As the chapter on relationship building suggested {Chapter 5}, we must find ways not only to be credible, but also to give the client the sense that we are credible. We must illustrate, not assert. Why)
Wiarygodność polega zarówno na posiadaniu wiedzy specjalistycznej na temat, jak i wykazania silnej obecności. Ta obecność jest sposobem, w jaki przedstawiamy sami, w tym nasz wygląd, zachowanie i styl komunikacji. Podkreśla, że wiarygodność wykracza poza zwykłą wiedzę; Opiera się również na tym, jak ta wiedza jest postrzegana przez innych. Ta wzajemna gra między kwalifikacjami eksperta a interpretacją odbiorcy jest niezbędna do ustanowienia zaufania.
Rozwój wiarygodności wymaga od nas zapewnienia, aby klienci postrzegali nas jako godny zaufania. Jak wskazano w rozdziale o budowaniu relacji, ważne jest, aby doradcy nie tylko potwierdzać swoją wiedzę, ale także aktywne zademonstrować ją poprzez swoje interakcje. Oznacza to skupienie się na ilustrowaniu kompetencji i niezawodności, a nie na roszczeniach bez potwierdzania dowodów.