Помните: когда вы идете в магазин DIY, чтобы купить тренировку, вы не хотите тренировки. Ваша конечная цель - проделать дыру, и, чтобы достичь этого, вы должны купить тренировку.
(Remember: when you walk into a DIY store to buy a drill, you don't want the drill. Your end goal is to make a hole and, in order to achieve this, you have to buy the drill.)
Цитата подчеркивает фундаментальный принцип в продажах: клиенты не ищут продуктов ради себя самих, а скорее для результатов, которые могут предоставить эти продукты. Когда кто -то входит в магазин DIY, чтобы купить тренировку, их истинная цель - создать дыру, а не обладать самой тренировкой. Понимание этого различия имеет важное значение для эффективных стратегий продаж.
Эта перспектива подчеркивает важность сосредоточения внимания на потребностях клиента и желаемых результатах, а не на функциях продукта. В книге Криса Мюррея «Продажа с легкостью» он обрисовывает в общих чертах структуру продаж, которая поощряет продавцов общаться с клиентами на более глубоком уровне, гарантируя, что решения обеспечивают их конечные цели.